外贸中常见的问题(18个外贸人容易进入的一些思维误区)

今天总结了18个外贸人容易进入的一些思维误区,上干货!

80%外贸人的常见误区「转发避坑」

1.对发展中国家的客户有偏见

你是不是也经常听人说尼日利亚的骗子太多了,所以那边的询盘,你看都不看。

印度客户砍价太低了,所以从心底里对印度客户很反感。

所以很多人追求的是去联系欧美客户,跟欧美客户成交。但是实际上,效果不是很好。

其实整体来说,发达国家的经济水平和信誉程度是比发展中国家要高很多。但是每一个地区的客户都会有高档、中档、低档之分,每个地方的客户都有正经做生意的人,也会有一些骗子,所以大家不要一概而论。

尤其我们刚进入行业的时候,一定要认真的对待每一封询盘,对待每一个客户,只有你跟客户接触久了,你才知道他到底是一个什么样的人。

我们也曾遇到过欧洲的骗子,我们也有很好的印度客户和非洲客户。所以大家不要想当然的坚持固有印象,需要去除心中的偏见。

2.千万不要仓促的回复询盘

大家可以在收到询盘之后啊,花30分钟的时间好好分析一下询盘和买家。

具体呢,可以从以下几个方面来分析,包括买家类型,买家所在的国家对该产品的需求度以及国家的政策,还有买家的采购经验,还有买家的行业经验。

(如果你说,太难了,这怎么查,可以咨询文末二维码)

3.不要盲目报价

在众多客户当中呢,我们可以把客户分为终端客户和贸易商。

如果他是终端客户的话,那么它可能更关注产品的质量而非价格。

如果他是贸易商的话,那么产品的价格会更引起他的兴趣。

4.就是一定要等客户回复了很详细的要求才报价

我们再初入公司的时候,公司会跟我们说,如果客户发询盘呢,一定要问客户它具体的规格型号、它的数量等等各种详细的参数要求。

当然也有他一定的道理,但是现在竞争越来越激烈,而且有一些客户,实际上对产品不是特别的懂。如果说你问了他,他没有答复。然后你继续追问,一直追问,那这个客户,可能永远都不会回复你了。

其实我们更应该做的是从我们专业的角度去给他提出一些建设性的意见,就像我们去饭店吃饭,如果说客户他想要的是一份家常菜或者一份特色菜,不吃辣椒。那这个时候如果你的厨师跑过来问他,那你放多少克的油、多少克的盐呢?显然客户是答不上来的。

所以说专业程度的展现,并不仅仅是说我们从客户那里问到相对应的参数去给他报价,而是说我们直接推荐符合他胃口的一些产品,也是我们目前很需要的一种非常专业的业务员的水平。

5.就是被不确定的报价坑

其实这也是新手经常掉的坑,不熟悉价格,但是要及时的回复客户。

所以很多人大概报了下价格,结果就报低啊,这个时候解释也不是,加价格也不是。

那么工厂说原材料涨了,成本增高了,我们要这样跟客户解释吗?如果这样,可这样解释的话,客户会不会觉得我们做事不靠谱啊?

那么建议:价格呢,虽然是成单的这样一个关键,但是如果没有一个比较确定的一个价格,不建议报给客户,弄清楚了价格再报。

还有,如果真的是报低实在是做不了,那要直白的跟客户承认自己报错了价格,请求客户的一次原谅,态度要诚恳,还有可能挽回订单的。

6.就是外贸和内贸不一样,只要产品的质量和价格OK就可以了?不需要人际关系?

说得对,质量和价格是成交的基础,但是人际关系也是非常重要的。

国外客户也是人,也有情感。

那如果说质量、价格、供应商的规模同等的情况下,客户肯定也是想要一个跟自己比较合拍的这么一个沟通的搭档。而且人脉也是相当重要,有一些大的客户呢,是必须有人脉才能打进他们内部的供应链的。如果说没有人脉,你连报价的机会都没有。

那在我们外贸客户的沟通之中,像佣金、小礼物这种情况,也是非常的正常,我们要视客户的情况而定。

而且我们跟大客户沟通的时候,对接人不仅仅是一个,可能是来自同一个部门的不同人,或者是不同的部门。那他们职场中的关系也是非常微妙的,我们一定要注意不要踩雷。

7.就是发了PI就万事大吉,合同一定成?

在最初做外贸的时候,很多新人都非常的开心,给客户发了PI,觉得这个订单跑不了。

但是实际上根据我们的经验,有很多的客户在发了PI,确认过所有的参数之后,并没有付款,并没有达成真正的合作。

所以说对这种客户,我们千万不要掉以轻心,该跟进的还是要跟进。

同时面对这些客户,我们也要保持一颗平常心。不要让自己大起大落,情绪上有很大的变化。

8.收境外人民币

最近遇到了一朋友,刚开始做外贸,他说为什么我们的账户接收境外的人民币被封号了?

现在我们国家是鼓励接受跨境人民币的呀,于是我就很纳闷啊!后来他告诉我,他接收的人民币是以个人的账号接收的。现在外汇查的很严,个人也可以接受境外汇过来的美金或者是人民币。它每年的额度在5万美金,看不同的银行可能有不同的规定。

但是!但是!个人从严格意义上来说是没有资格去接收公司的货款。我们国家是有鼓励接受跨境人民币,那原则上是给企业来说,是以企业为主体的。

现在我们去做外贸,它的主体是企业,这对于很多的这个做内贸的做习惯了,就拿内贸的这种思维去做外贸,刚开始做外贸这种小的失误,可能会经常犯。

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9.外贸技巧不够完善

比如回复邮件的时间不合适,记得一定要选择对方的工作时间来回复邮件,比如说你可以设置一个定时。

邮件的标题不够引人注意。如果你的标题不够引人注意,大家很可能不会去关注到你的内容。所以说一定要精心设计一个引人注目的标题。

还有的缺乏一个专业的结尾。

建议大家,在结尾的时候,可以尝试问客户一个专业性的问题,这样的话吸引客户给你回复的兴趣。

10.总是想我用技术,我用谈判的手段,让客户来接受我的缺陷

对于一些外贸小伙伴儿走入一个误区,总是想我用技术,我用谈判的手段,让客户来接受我的缺陷,比如我的价格就是很高,我如何来说服他接受我的高价格,或者说我就是没有那边的认证,我质量就是很一般,我如何来说服客户说你不要认证就来买我的东西。

其实这是南辕北辙的,就是你的付出点不应该是这样,哪怕即使你有一次或者两次的成功,他也不具有可推广的普惠性。

所以假如客户真的觉得你的价格高,而且你的价格真的高的话,你应该做的不是去说服他接受这个价格,而是说我如何去把控我的就是供应链,让我的价格能够更合适,更有竞争力,或者说我的认证真的没有,我质量真的有问题,那我去弥补我的认证。

这样子的话,别人关注我的时候,我拿出我能够拿出的东西,事实胜于雄辩。

新人的坑你踩过吗?

我们会被付款方式坑,比如说有的时候客户说不会用TT啊,就是电汇啊,那我们小伙伴会说那用西联,客户之前也没有用过西联,西联要跑手续的。

有的时候客户跑了几天没跑好,然后就怕到时候客户嫌麻烦,客户都要那个跟丢了。所以呢,就建议客户用paypal啊,就我们说的贝宝,殊不知呢,paypal扣了我们200多的手续费啊。本来这个样品单还能赚点钱,现在手续费都赚不回来了。

在这里我们建议作为一个新人,应该把这些付款方式都了解透彻。

11.Paypal

Paypal的手续费是阶梯式的,一般是转账金额的2.9%-3.9%,每一笔再加个0.3美金。按照你的月收款额度来决定下个月的费率的。

像Paypal呢,是比较适合小金额的收款,比如说几百美金甚至是几千美金。他是在国外比较盛行的一种支付方式。费率,比其他的支付方式要便宜很多。

12.West Union

就是我们说的西联汇款,收款的比较迅速,几分钟就能到账了。

但是我们提款时候需要确认号,所以说提款之前我们要注意,也就是发货的时候,要注意提前跟客户要确认号。

因为提款前买家可以随时更改信息,导致不能提款。

但西联汇款大金额的手续费相当高了。

13.T/T

就我们说的电汇啦,这种是比较稳定安全的,直接汇款到银行账号。

从打款到钱款的到账一般是需要二到十个工作日,每个国家的时间是不同的,一般我们说用于大金额收款比较安全。

14.信用证

我们说的信用证只用在大金额,因为这种方式需要客户把货款先打进银行,基于这个银行的信用对买卖双方都有保证。

但是呢,就会涉涉及到诸多的那个单证,比如说如果出现不符点,银行会拒付,那么对我们卖家会有一定的风险的。

还有啥坑?!

另外一种呢,就是我们小伙伴有可能会被工厂的交货期坑啦。我估计谁都会有被工厂坑的经历吧,最坑的就是答应给客户的时间到了,却不出货啊,结果就把自己坑了,轻的话呢,被客户说一顿。重呢,就造成这种客户的损失啊,要求赔偿了。那么像这种情况下,我们总结了一下避坑的方法哈!

第一呢,就是根据自己工厂的这种通常的情况,在工厂的交货期上多留个五到十天,甚至有些小伙伴会加到15天的这个时间,允诺给客户。

第二种呢,如果是非常着急的单子,应该告诉客户短期内无法完成,询问客户是否能够分批发货,分批的话就涉及到多出来的这个费用,要注意一下。

第三呢,就是下一批货提前生产,比如说客户说九月份要500套,那么这个时候可以建议客户,这个月生产600套,多出来的100套作为十月份的备用,这样呢,就可以有效地避开交货期的坑啦。

天呐,还有没?

还有在做外贸营销的过程当中经常会碰到的几个误区。

15.社媒营销就是创建账号和发布内容

其实这仅仅是最基本的操作,如果说我们想取得好的效果的话,最重要的是我们能够和目标人群去产生对话,然后去互动,并且去分析数据。

那通过数据呢,我们就可以知道到底哪些因素会影响我们最终的转化,那我们就可以反过来去优化我们的策略。那不管我们去做哪个平台,我们系统性的进行学习,然后加上实践,都是必经之路。

16.内容就是新闻文章、产品图片、视频

我们并不是说这些内容不重要,而是我们应该有一个概念,那就是我们输出的所有的东西都是内容,包括说我们的产品的说明,我们跟客户的邮件的沟通以及我们整体的视觉形象。

我们最终呈现的形象是靠很多的细节来完成的。不可能通过一篇文章,就可以给客户深入人心的印象。

17.自己掌握所有的技术和资源才是最好的

官网营销涉及到的知识会越来越多,如果你讲对所有的事情都事必躬亲的话,那你就很容易陷入到精力不足的情况中。就像作为一个司机,你不需要去了解发动机的原理一样。

那作为外贸企业,其实更重要的,我们是根据自己的业务逻辑去确定我们现实的营销目标,然后呢,把我们的时间和精力放在我们最重要的核心业务上,这样才是更高效的方式。

18.所有的营销渠道都要做

我们应该去选择那些适合我们的,而不是看到大家都在做那些渠道。或者说哪些看起来高大上的渠道,如果说我们再开始的时候没有思路的话,我们可以去找一些做的比较好的同行,然后对他们进行研究。

可以通过很多工具了解同行在互联网上的足迹。

外贸误区太多啦,今天是总结不完了,改天继续。

外贸路漫漫其修远兮,同学们仍需努力。

        

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